用“心”做藥，維“親”營銷——廣東心寶制藥有限公司總經理郭永周解讀品牌之道。
他總是謙稱自己學歷不高，遺憾未能圓少時從醫夢想，但多年鉆研傳統醫藥典籍的他與（國家認定）繼承人、國務院特殊津貼獲得者、中國中西醫結合會副會長吳偉康教授等專家合著的《中醫心腎相關與心臟疾病防治》專著不僅獲人民衛生出版社出版，更受到全國名老中醫、國醫大師鄧鐵濤教授的認可并為之作序。
他雖非科班出身，但憑著對中醫藥的癡迷、執著追求及多年對中醫藥的耳濡目染，創新性的提出了“心腎同治”理論，把中醫藥理論發揚光大。多年來，他穩中求進，不斷砥礪前行，在他領導下，心寶制藥創造了“星辰牌”心寶丸單品連續年銷售額超億元、累計服用人數超過1.5億人的市場神話，2014年延續心寶丸高品質的龜鹿補腎片一經推出即被終端市場高度認可，供不應求，第一年產品銷量按照零售價格計算超出1億元，預計未來市場增長潛力巨大。
為了破解這家一直低調潛行的醫藥企業快速成長的秘密，近日，筆者走進廣東心寶制藥有限公司座落在廣州經濟技術開發區新建的高標準現代制藥生產基地，對話總經理郭永周，共饗心寶的品牌經營成功之道。
“心腎理論”厘定發展基礎
心寶投入巨資建設符合新版GMP標準的現代化中藥制藥基地，體現了企業對未來市場充滿信心。據郭永周透露，直接原因是近1-2年心寶的產品供不應求，缺口不斷加大，深層原因是心寶的品牌內涵越來越厚重，市場潛力面臨爆發。
做商業起步的郭永周很早認識到品牌的重要性。他強調，企業成功必須創造品牌，而真正的品牌必須有實際內涵的科學理論支撐。為此，他結合心寶丸近30年臨床深厚底蘊，專研傳統中醫藥理論基礎，尤其依據鄧鐵濤教授研究并提出的中醫“五臟相關學說”，圍繞慢性心臟病以及老年慢性腎臟功能不足帶來的心腎相關疾病的臨床實踐和理論防治進行總結。
郭永周坦言，著書立說壓力很大，但執著于傳統中醫藥的博大精深，他和合作的吳偉康教授等專家克服困難，歷經兩年多時間，經過先后幾次反復大的修正終于成文，既有理論依據，又創新前人，還有現代臨床醫學實驗的實踐印證，得到專家、學者的廣泛認可。
郭永周指出，在心寶丸的使用積累已經超過1．5億人次的用藥信息中，多達40%的心血管疾病患者同時伴有腎臟問題不容忽視，這也符合慢性心臟病采取整體醫學觀治療的理念。由此，在心腎相關理論指導下，心寶制藥2014年推出了可與心寶丸聯合用藥的龜鹿補腎片。從心腎相關理論中來看，心臟病主要是供血機能受影響，血下行經腎代謝清潔后歸于心，腎無力，心則血不足而無力，血管清潔功能弱化，也會成為心臟病誘因之一，并誘發中風之類的心腦血管循環障礙疾病。
滿足市場需求
商業的成功，在郭永周看來，還源于龜鹿補腎片不同于市場上六味地黃丸等其他壯陽補腎產品。這些產品分別針對消費者采取滋陰補腎或壯陽補益方式，基于心腎理論，郭永周認為補益也不宜過分強調某一方。有研究發現，可能有40%六味地黃服用者不是陰虛，即說明不是每個人都適合滋陰補腎。而心寶推出的龜鹿補腎片強調的是腎陰虛陽虛協調同補，陰陽平衡，更加全面，主要針對消費者夜尿頻、虛火旺癥狀。平衡雙補，適用范圍也更廣，加上是國家準字號藥品，讓心寶對龜鹿補腎篇安全有效信心更足。
郭永周總結發現，現代人生活節奏加快，不少人40歲后，因為年輕時的不規律生活，透支健康，已經需要陰陽平衡雙補，彌補先衰的陰陽不協調。更有些30多歲的年輕人，長期熬夜，透支嚴重，導致腎水不足，代謝功能不全，供血不足影響到血液循環，心臟功能弱，易發頭暈、心慌。
多方分析來看，龜鹿補腎片眼下市場火爆決非偶然，說明其真正滿足了市場需求，結合順應消費者習慣的研究，完全可以做出大品牌。
親情營銷永續健康事業
郭永周覺得，事業成功最難在執著。守著誠信與戒欺，郭永周坦言，在一次次的醫藥行業浪潮起伏中，心寶能夠走的穩步向上，一是不敢騙人，二是負責任。“用良心做藥，用真心待人，誠意服務消費者”，郭永周說。心寶對于合作伙伴的要求是價值取向相互認同，郭永周常說“做藥第一不要只談錢”和“感情不是錢能買的”。
郭永周認為，做品牌重在要引導市場，真材實料、療效確切自然可信度高，不能靠欺騙。心寶產品賣的這么火，除了產品好，更是一種對客戶、對消費者負責任的心態在支撐。龜鹿補腎片為了啟動連鎖藥店市場，心寶推出體驗活動，讓客戶親身感受效果?；顒咏Y束后，大家紛紛要求合作。
對于市場操盤，郭永周早已胸有成竹。心寶丸的市場消費老客戶有1．5億人次，已經打下臨床使用基礎，加上心腎相交理論的提升，結合心寶丸聯合應用龜鹿補腎片，對慢性心腎疾病治療效果更佳，放眼未來，郭永周有信心，企業整體市場今年不止翻一番。
專注醫藥多年，郭永周相信，在這個行業里，只要前期功夫做足，合作伙伴和消費者認可企業、認可產品，就能為企業帶來巨大的市場?；谶@種理念，心寶的市場活動營銷理論講的少了，交流更多的是親情、仁愛、孝道，重情信義也成為郭永周為心寶注入的企業文化。
在2014年藥交會期間由心寶制藥及重慶中盟聯合主辦的高峰論壇上，心寶別出心裁的邀請其戰略合作伙伴重慶中盟的部分企業家的父母來廣州參會，聯合重慶中盟為這些老人家買頭等艙機票，評選中國好媽媽，舉辦“愛·孝親傳承”主題午宴，贈送金手鐲與金牌，安排專人陪伴游香港。通過弘揚孝親文化，極大拉近了與客戶的心靈距離，當郭永周在大會上發言談到“自古忠孝難兩全、百善孝為先”時，不少在座企業家不禁為之動容，熱淚盈眶。
質量管控不容有失
在與終端形成魚水親情的同時，心寶也非常注重消費者的溝通。用郭永周的話說，做健康產品不能用太商業化去推廣，要讓消費者去找產品來倒推商業公司下單。去年至今，心寶在各地陸續召開了幾個大型老顧客聯誼會，消費者之間的口碑傳播帶來了市場的放量需求，商業終端主動來找廠家訂貨。用郭永周的話說：“這就是心寶的營銷心理學。”目前心寶正在與中盟等大型連鎖機構合作，面對幾千家藥店和數百億的通路體量，預期將大大釋放心寶的產品潛力。
市場火了，客源也多了，心寶是不是也要大干快上，跳級發展呢？郭永周卻很淡定，幾十年謹慎走過來，面對風雨，坦然處之已成習慣。用他自己的話說，心寶近30年穩中求進，不貪大喜功，不敢做沒把握的事。從企業可持續發展看，亦不能市場上誰火，什么產品暢銷就仿制什么。雖然建新廠投入不小，但郭永周坦言心寶不缺資金，不求做得更大，心寶只求做精品，不求規模。即使眼下產品供不應求，郭永周明確表示不敢隨便委托生產，不能讓貪婪砸了自己品牌。用他的話說：“委托容易，但質量管理需要各方面細節管控不容有失，無疑提高了產品風險。”所以心寶一直在對市場做解釋，要控制產品質量，盡量保證老客戶的供應，選擇性的開發新客戶。在心寶新廠已經啟動提升工程中，要建立面向未來的現代化制藥企業規范管理制度，適應GMP改造要求，加強員工培訓，制定崗位SOP。在辦公區新建的監控墻上，已經可以實時看到藥廠各角落動態細節，可網絡遠程監控。
事業越興旺，郭永周的心越冷靜。見過太多掌聲中隕落的例子，“狂與亡”的警示讓他時刻提醒自己，一個醫藥企業家的心胸，要時刻裝著社會責任和政治覺悟。當然，在心寶，一個突破家族企業的固囿，增長可為所有付出員工共享的新體制已經建立，新一代的管理層正在成長起來，郭永周更期待他們能穩中求速，與時俱進，創造新的成就。
