“心腎同治”引爆零售終端的啟示 ——廣東心寶制藥有限公司總經理郭永周訪談錄
一個OTC新品能在幾個月的時間里順利進店并動銷已是奇跡，如果能熱銷并脫銷，則是神話。由廣東心寶制藥有限公司（以下簡稱心寶制藥）出品的龜鹿補腎片就創造了這樣一個神話。沿襲心寶品質、秉承“心腎同治”理念、制定與市場相匹配的終端營銷方案，幾項舉措共同推動著這一市場神話的實現。
藥品宣傳，一定不能夸大其詞，要用數據說話，用消費者的療效說話。產品品質是企業的核心價值所在。除此之外，一定要給終端創造足夠的利潤空間，讓終端能獲得實實在在的利益。
——廣東心寶制藥有限公司總經理郭永周
沿襲心寶品質
心寶制藥曾經創造了“星辰牌”心寶丸單品連鎖數年年銷售額超億元的市場神話。在第9屆中國制藥工業年會暨第一屆藥店周隆重發布的“2013~2014年度中國藥品零售市場最具魅力品牌榜”上，心寶制藥出品的星辰心寶丸（以下簡稱“心寶丸”）榮膺榜單，成為中國藥品零售市場最具魅力品牌。如今，市面上的暢銷藥品、品牌藥品不計其數，但心寶丸卻能在諸多的優質產品中脫穎而出，“用消費者療效說話，靠實力打榜”詮釋了心寶丸上榜的全部內涵。而龜鹿補腎片正是沿襲了心寶丸這一優良品質。
心寶丸誕生于1987年，是用于治療慢性心臟功能不全、竇房結功能不全引起的心動過緩和病竇綜合征以及缺血性心臟病引起的心絞痛及心電圖缺血性改變等疾病的中成藥。該產品問世27年以來，從未刻意開拓過醫院市場，也沒有做過太多的廣告宣傳，但是其年銷售額卻實現了連續多年單品超億元的突破，累計使用人次更是超過1個億。
在當今信息爆炸的時代，再好的產品也免不了要大肆宣傳、賣命營銷，但是心寶丸卻低調地創造了一個個市場神話，“產品力”成為其聚焦的核心競爭力。而對于心寶制藥總經理郭永周來說，心寶丸則是其“27年來，堅持做好的一件事”！
心寶丸的主要成分有洋金花、人參、鹿茸、肉桂、附子、三七、冰片、人工麝香和蟾蜍等。據了解，心寶丸在組方中采用的洋金花、蟾蜍、附子等是毒性藥物。尤其是洋金花，一直被視為臨床禁區，在相關中醫組方中也找不到此藥，至今也沒有中醫師敢開這樣的處方。心寶丸的研制者——榮獲國家級突出貢獻獎的藥物學專家、廣東省藥物研究所原所長翁明翰通過反復摸索和實踐，通過特異的提取加工方法，去掉藥物的毒性，使得心寶丸不但安全且療效獨到，被列為國家中藥保護品種。
為了保證心寶丸的高品質，郭永周幾十年如一日嚴把貨源關。心寶丸所用的原料大多是貴細藥材，為了避免藥材的魚龍混雜，郭永周始終堅持親自把好進貨關，對于所進原料親自鑒別甚至品嘗，以辨真偽。郭永周說：“做心血管藥是不能開玩笑的，一定要核心聚焦產品品質和療效，不能有絲毫馬虎。”如今，心寶丸經過市場20多年的歷練和沉淀，已捕獲了眾多消費者的心。不少患者在使用一次后，感受到心寶丸實實在在的治療效果，都愿意長期或者終身服用。這一單品也為心寶制藥創造了超億元的年銷售額，給心寶制藥帶來了真正的“名利雙收”。
龜鹿補腎片正是沿襲了心寶丸的高品質，由經典名方龜鹿二仙膠和14味名貴中草藥配制而成，運用現代科技研制而成，動物藥聯合草本藥制作而成。在中醫里，動物藥物被稱為血肉有情之品，效果比植物、礦物等無情之品更好?，F代醫學證實，動物成分因與人類同源性更高，因此更容易被人體吸收，作為藥物起效更快、效果更好。
秉承“心腎同治”理念
龜鹿補腎片的組方源于“心腎同治”理論。以國醫大師鄧鐵濤教授和吳偉康教授為首的國內頂尖專家學者高度認可該理論，并協同編撰了《中醫心腎相關理論與心臟疾病的防治》專著。與該理論對應，郭永周多次組織相關專家學者對由經典名方龜鹿二仙膠和14味名貴中草藥配制的龜鹿補腎片進行臨床試驗，臨床效果良好。因此，在“心寶丸”成熟之時，心寶制藥傾力打造的“龜鹿補腎片”也順勢落地進入市場。
不僅龜鹿補腎片的配制研發嚴格遵循傳統中醫的相關學說，其推廣和運用亦然。
郭永周在過去的二十幾年中對服用心寶丸的患者進行調研后發現，很多慢性心臟病患者的病情突然加重是因腎功能不全。于是，2013年底心寶制藥沿襲心寶丸27年來一直保持高品質和高品味的同時，隆重推出了陰陽雙補的龜鹿補腎片，并努力引導心臟病患者在服用心寶丸的同時不要忘記腎功能的原動力作用，真正做到“心腎相交，水火相濟”、“心好腎好”、延年益壽！
補腎市場的興起已超過20年，市場競爭日益激烈，也從不缺乏品牌產品，如六味地黃丸等，而龜鹿補腎片一上市就獲得了市場追捧。龜鹿補腎片上市5個月以來，在重慶萬和連鎖藥房有限公司銷售突破30萬盒，平均每分鐘銷售約1.4盒。該單品一年就給萬和藥房帶來了豐厚的回報。同樣，在甘肅的惠仁堂及廣東的大參林，龜鹿補腎片也出現了供不應求的現象。目前，龜鹿補腎片已成為惠仁堂及大參林等國內主流連鎖的“單品突破首選產品”被重點經營。
在補腎藥品琳瑯滿目的當下，龜鹿補腎片卻能成功搶灘補腎市場，就產品本身而言，除了高品質外，還在于其產品的差異性特征。“腎虛包括腎陰虛和腎陽虛兩個方面，但目前市場上存在的補腎藥，要么是治療陰虛，要么是治療陽虛。這樣長期服用某種藥，就容易導致陰陽失衡，不利于患者的健康。”郭永周說。于是，基于對“陰陽平衡”的中醫理念，郭永周提出“先調后補，陰陽平衡”的補腎新概念，推出了陰陽雙補的龜鹿補腎片。龜鹿補腎片為中藥配方，遵照古法炮制而成，適合長期養生保健。
終端營銷引爆單品
一個新品的上市，除了產品品質保證外，產品能否順利進店、快速動銷也成為產品成敗的關鍵。對于下游零售終端來說，當某一類產品在市場上已經較為成熟的時候，引進新品無疑存在一定的經營風險。萬和藥房是龜鹿補腎片進入的第一家連鎖藥店，也是目前經營龜鹿補腎片最好的連鎖之一。之所以敢于引進新品，進行大膽嘗試，其董事長唐先偉向記者講述了他的想法：“龜鹿補腎片由心寶制藥生產。我們都知道心寶制藥是一家品牌制藥企業，由它生產的心寶丸上市近30年，沒有發現過任何質量問題，患者進店會自主購買心寶丸，心寶丸的購買人群也逐年擴大，這充分說明了心寶丸優質的品質和良好的療效。而同樣由心寶制藥生產的龜鹿補腎片，我相信也具有同樣的品質。另外，郭永周27年堅持做好心寶丸這一個藥，也說明了他對產品品質的完美追求，所以我對龜鹿補腎片也滿懷信心。”萬和的店員也向記者透露，因為心寶丸和龜鹿補腎片的良好療效，消費者有口皆碑，在賣產品時賣出了尊嚴，不少店員更是把產品推薦給自己的家人。
郭永周在接受記者采訪時反復強調，“藥品宣傳，一定不能夸大其詞，要用數據說話，用消費者的療效說話。產品品質是企業的核心價值所在。除此之外，一定要給終端創造足夠的利潤空間，讓終端能獲得實實在在的利益。”
在經營心寶丸20多年的時間里，其零售價從未升過，反而應國家要求一路下調，這也使得藥店在經營心寶丸時可獲得的利潤空間日趨變小。為了讓藥店經營者在經營龜鹿補腎片時能獲得更大的利潤點，郭永周告訴記者，心寶制藥實施“一步到終端”的戰略，不經過任何中間環節，直接出廠到終端，“將中間環節的利潤最大程度地給到零售終端，一定要讓藥店有利可圖。”
心寶制藥副總經理李漢輝強調，終端動銷才是硬道理！終端是產品的銷售前沿，門店銷售人員的專業素養、產品的終端陳列、促銷組合策略等將會對產品銷售產生直接影響。因此，心寶制藥還為終端制定了細致周密的“單品突破模式”。首先，制定科學的促銷組合策略。如買一（中盒）送一（小盒），十小盒為一療程，一個月一個療程，三個月一個周期；其次，組織門店銷售人員進行系統培訓，通過對門店銷售人員進行產品相關知識的講解與培訓，使其具備一定的專業素養，以獲得消費者的信任；第三，制定令人心動的績效方案，提高員工銷售積極性，組織多維度的銷售競賽，包括員工和員工、班組和班組、門店和門店、片區和片區的PK，通過PK，提高全員競爭意識，讓員工獲得成就感與歸屬感；第四，確定多點陳列標準，做好門店堆頭陳列、端架陳列、收銀臺陳列等多點陳列，并合理使用POP、貨架噴繪、產品三折頁烘托銷售氛圍。在關聯銷售方面，重點和西藥進行關聯銷售。西藥如偉哥、艾力達等雖見效快，但對肝腎傷害大，龜鹿補腎片為純中藥制劑，無副作用，當顧客在買如偉哥、艾力達等類型的西藥時，可建議其同時服用龜鹿補腎片。另外，根據“心腎同治”的理論，對于心臟類疾病患者也可推薦其使用“心寶丸+龜鹿補腎片”的經典組方。
在產品品質的保證下，通過一系列強有力終端營銷手段，目前，龜鹿補腎片這一新品已在全國打開了市場。郭永周表示，心寶丸和龜鹿補腎片未來將作為心寶制藥的兩大拳頭產品來打造，希望通過兩大產品的捆綁銷售，既達到讓消費者心腎同補的效果，又使藥店終端獲利，并規劃兩大產品在5年內達到年銷售額5億元以上。據了解，選址于蘿崗廣州科學城的現代化生產基地目前正在準備新版GMP認證，今年10月將可以全面投入生產，屆時能進一步滿足全國市場對這兩個產品的需求。
心寶制藥的未來發展藍圖已經繪就，郭永周信心滿懷：“我們將用龜鹿補腎片及心寶丸搭臺，唱響心腎相交大戲，心腎同治保健康！”是的！九萬里風鵬正舉，直掛云帆濟滄海。心寶的大船已起錨……
